在家纺用品销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金对导购员进行培训，以提高服他们的销售技巧。由于行业的差异，每一种导购员都必须有针对性地去推销产品。家纺导购员跟服装导购员、电器导购员以及其他行业的导购员在销售技巧方面有很大的不同，下面蓝丝羽家纺教室就针对床上用品导购员的销售技巧进行详细的介绍，可供大家参考。
1.招呼顾客
顾客进店，导购员应在第一时间对顾客的到来表示欢迎，声音要清晰、洪亮，动作规范有礼貌。比如根据与顾客的熟知程度，用不同的方式招呼顾客，也可配合不同的节日用语。“您好，欢迎光临蓝丝羽”是针对不同顾客最好的招呼，切忌以貌取人，神情木讷、呆板，不要站在店门口就急于询问顾客的需求。
2.接近顾客
针对一些目的性很强、确定型的顾客，可以主动接近。对于这类顾客，我们可以主动介绍顾客所需的产品，或用一些开放式的问题，更多地了解顾客的要求后，再进行引导、销售；针对一些目的性不明确，消遣型的顾客，要耐心、留心观察。这里有两种方法：
（1）问候法
对消遣性的顾客，简单的问候过后要与其保持一定的距离，不要去打扰，让顾客无拘无束地挑选产品，给顾客营造出一个轻松、自然的购物环境，让其先了解产品的质量、价格。如果顾客需要，导购员要热情地为其介绍和推荐。
（2）破冰法
简单的问候之后，以轻松有趣的话题展开交流，拉近彼此之间的距离，营造良好的购物环境。
3.了解与介绍
在介绍产品时，最有效的方法就是产品的FAB介绍法。F代表这是什么，A代表产品的优点，B代表产品能给顾客带来的好处。在最初的对顾客接近后，需进一步了解顾客的需求，其中必须了解的几个问题包括：
A．顾客需要什么？被子、单件还是其它？
B．顾客喜欢什么？颜色、面料、功能及设计？
C．买回去后做什么用？送人、结婚、乔迁？
D．大约花多少钱？
了解这些问题之后，我们可根据顾客的喜好，投其所好，主动展示顾客所希望要的产品，激起他们的购买欲望。同时也应该避免连珠炮似的发问，令顾客有压迫感，要根据不同类型的顾客，给予不同的服务。了解不同类型顾客的心理特征，对介绍产品、销售的成功与否，是非常重要的。
4.展示与说服
展示产品-在销售中，展示是促成交易的一个非常重要的手段。我们在展示产品时，要避免品种不要太多，最多2-3套，展示多了会使顾客看的眼花缭乱，不知道挑选哪一套。在面对不同的顾客时，针对顾客年龄、性格的不同，突出展示产品的不同优点。
5.处理异议
在达成交易之前，顾客有很多理由不购买我们的产品，例如：价格高、没有喜欢的产品、没有购买意向、对产品或服务还有不满意的地方等等，那么我们就要设法找出顾客真正拒绝的理由，不能轻易地放弃，想方设法进一步引导顾客，或为下一步交易创造条件。顾客是我们的衣食父母，与他们争论之时，就是我们推销失败的开始。
处理异议的几个步骤：先仔细倾听顾客的意见，了解顾客真正的反对意见，然后针对顾客提出的反对意见，要表示理解，但并不是同情或同意顾客的意见，设法进一步引导顾客，使其改变或转化态度，促成交易的成功，或为下一次交易创造条件。如何诱导三种典型的顾客？
（1）经济型：先价值，后价格
当顾客问及价格时，先可不做正面回答，我们可以回答：“您所要的价格，取决于您所要产品的型号、规格。”当顾客直接要求回答价格时，我们正面回答后，要强调产品的性能，证明价格的合理性，不要与顾客争论价格是否合理。
（2）犹豫不决型：提供选择的方法
当顾客犹豫不决时，导购员：“您是喜欢羊毛被还是蚕丝被？”或“您是喜欢绣花面料还是提花面料？”这样的问话容易将顾客的思路引导到两者必选其一的框框里去，比直接问：“到底要不要？”来得婉转得多。
（3）爱挑剔型：仔细聆听，先听后讲
在对待此类顾客的时候，一定要细心聆听他们的意见，再陈述自己的观点或者处理意见。了解顾客挑剔的真正原因，针对不同原因，从不同角度进行劝购。例如，有的顾客天生就是叛逆的个性，喜欢挑各种各样的毛病；有的顾客因为上过当，故意发泄一下，以求心理上的平衡或补偿；有的顾客自以为是，故意挑毛病来显示自己的不平凡，夸耀自己；有的顾客只是想借助挑剔来得到更多的优惠。
6.达成交易
学会判断成交的信号，能帮助我们正确、迅速地做出反应。
A.当顾客与导购员讨价还价时
B.当顾客的话题始终围绕一个产品时
C.当顾客的态度前后变化时
D.当顾客关心产品的售后服务时
E.询问付款程序和交货时间等等这些都是顾客发出的购买信号，我们要正确、快速地做出应有的反应，促成交易的快速成功。
F.当顾客最后购买时刻还在犹豫，我们要学会临门一脚，促成最后的成功。
临门一脚的办法：①假设法，例如：导购员：“先生，就要这一套吧，我给你开票了。”
②选择法，例如：导购员：“小姐，是付现金还是刷卡？”
7.附加销售
附加销售，一定要在前一笔交易成功的前提下进行，否则会适得其反。例如：顾客已经买了一个单品四件套，导购员可试探性地问：“我们这里有配套的被芯和枕芯，您是否要看看？”切忌连珠炮似地发问、推荐。据不完全统计，一个优秀的导购员，附加销售能增加20%的销量。
8.付款、送客
细心、周到、礼貌的服务，是下一次销售的起点。付款后，应为顾客检查货品，保证质量与数量，细心包装，讲解护理要点；询问付款方式；介绍贵宾卡、会员的活动内容；最后，发自内心地向顾客道谢，目送顾客离去。如果顾客买了许多产品，我们可以帮忙拿一些，帮忙打车，下雨天帮忙打伞，用我们最真诚的服务打动顾客的心，为下次的销售打下基础，为门店争取更多的回头客和老顾客，这样才有利于门店长久的销售。
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